이사하느라 네트워크 연결이 안됐습니다.
회사에서 짬날때 쓰느라 아껴 두기도 했구요.
교재를 오늘 가져와서 기억을 더듬으며 2일차에 대한 회고를 기록해둡니다.

먼저 SI 프로젝트에서의 주요 협상시점입니다.
(1일차 교육에서 다르게 기록됐던 부분이기도 합니다.)

우선협상단계 : 갑의 관심은 "가격협상", "요구사항 변경 불가 가능성에 대한 불안"
착수단계 : 갑의 관심은 "낯선 인력과의 첫 대면", "성공에 대한 불안"
요구사항단계 : 갑의 관심은 "요구사항 누락가능성", "프로젝트 팀의 성실성"
설계단계 : 갑의 관심은 "진척현황", "요구사항 반영여부", "요구사항 추가 수용 여부"
개발단계 : 갑의 관심은 "UI불만", "기능누락 및 변경", "추가 요구사항 수용 여부"
완료단계 : 갑의 관심은 "안정성 불안", "산출물 및 인수인계 불안", "운영 및 유지보수"

입니다. 개발단계에서 요구사항에 대한 이슈는 꾸준히 제기된다는 객관적 자료여서 기록으로 남겨 두고 싶었습니다.

그리고 협상의 자질에 대한 이야기가 나왔는데...
1. 설득능력
2. 듣는기술
3. 현안에 대한 지식
4. 계획과 준비능력
5. 감정 통제 능력
이상 5가지가 협상가에게 가장 필요한 능력 Top 5로 선별되었습니다.

이해관계자에 대한 분석도 재미 있었습니다. 협상테이블에 앉기전에 이해관계자를 분석하고 이를 대응하는 전술을 수립하는 게임을 하였습니다.

이해관계자 A, B, C가 있다고 하면 먼저 프로젝트에 대한 관심도와 영향력을 분석합니다.
그리고 이를 PI Chart라는 것으로 옮깁니다.

영역 1은 프로젝트의 관심이 많고 영향력이 높은 사람 ==> 밀착해서 같이 참여시켜서 일을 한다.
영역 2는 프로젝트에 관심 없고 영향력이 높은 사람 ==> 안심시키기위해 납득과 만족 활동을 수행한다.
영역 3은 프로젝트에 관심이 많지만 영향력이 낮은 사람 ==> 정보를 계속 제공하는 등의 활동을 수행한다.
영역 4는 프로젝트에 관심 없고 영향력도 낮은 사람 ==> 모니터링한다.
와 같이 4개 군을 분류하고 대응전략을 수립합니다.

특히 영역 2에 있는 사람들의 경우는 Care Program등을 가동하고 종국에는 "1"과 "2", "3"의 영역에 있는 고객을 자신의 편으로 만드는 것이 본 과정의 목적이었습니다.

그리고 특이한 기억중 하나는 이상적인 PM의 특징입니다.
지금까지의 PM론은 "기술전문가"와 "방법론전문가"를 강조하였는데 교육과정에서 PM은
- 기술전문가
- 심리전문가
- 영업전문가
- 엔터테인먼트전문가
등 4개의 요소를 모두 융합한것이 이상적인 PM이라고 정의합니다.
(OTL.. 나는 PM이 아니었다...)

또 재미 있는 것은 제갈량의 협상전략 사례였습니다.
유비군이 조조에게 대패하여 패주할때 제갈량의 삼분지계의 기회는 상실되는듯 했습니다만. 제갈량은 손권을 설득하기로 하고 손권을 만나러 갑니다.
그러나 손권을 바로 만나지 않고 오의 문무대신들을 만나 손권과 세력구도에 대한 정보를 획득합니다.
손권이 자존심이 매우 센사람이고 주유의 말에는 꿈뻑 죽는다는 것을 알아내고는 손권을 만나서
"싸우던가 아니라면 꼴리시면 뒤지시던가"라며 손권의 자존심을 긁어버립니다.
손권은 화가나서 "그럼 왜 유비는 항복안해? (속으로 ㅅㅂㄻ)" 이에 제갈량은 "항복해서 조조넘 돠주는 꼬라지는 못보겠고 대의를 따르련다"하니 손권은 유비와 비교당하는것이 못내 아쉬워했고 형님인 손책의 유어에 따라 내사엔 장소, 외사엔 주유라며 주유를 만나라 한다.
이때 제갈량은 주유를 만나 조조의 침공목적이 대교와 소교라고 이야기하여 주유를 열받게 한다. 주유의 마눌님이 소교니 어찌 안싸울수 있겠는가?
이리하여 손권과 조조를 싸움 붙여 놓는다는 협상사례였다.
여기서 하나 재미 있는 것이 SOWT 분석표이다. (이런곳에 사용될 줄이야)

먼저 Strengths, Weaknesses, Opportunities, Thrests 4가지 요소를 써넣는다.
(위에서는 내부, 외부 및 이로운, 해로운 등 각 상황별 구분이 있지만 일단 다 무시하고 SWOT에 집중하자.)
당시의 제갈량이 속한 유비군의 상황을 예로 든것이 흥미로웠다.
(기억이 안나니 그냥 한번 써보자)
1. 만나기전
강점 : 대의 명분은 유비에게 있다.
약점 : 군사력이 미약하고 거점이 없다.
기회 : 조조가 오로 진격중이다.
위협 : 시간이 매우 부족하고 손권이 기권하면 이제 끝이다.
4가지 상황중 기회요소에 집중 둘을 싸움 붙일 전략을 수립한다.

2. 손권을 만나서는
강점 : 대의 명분은 유비에게 있다.
약점 : 군사력이 미약하고 거점이 없다.
기회 : 조조가 오로 진격중이다. 손권은 주유말이라면 죽는다. 손권의 자존심이 쎄다.
위협 : 문신들의 반대가 매우 심하다.
여기서도 4가지 상황중 기회요소에 집중한다.

3. 주유를 만나서는
강점 : 일단 손권을 설득했다.
약점 : 군사력이 미약하고 거점이 없다.
기회 : 조조가 오로 진격중이다. 조조가 대교와 소교가 탐이 나서 달려온다.
위협 : 주유는 자신을 제거하려 한다.
여기서도 제갈량은 4가지 요소중 기회에 집중하였다.

그 이후에 교육마지막 시간에는 불려나가서 고객과 협상하는 PM의 역할을 했었는데... 헐...
다들 아카데미 남우 주연상을 줘야 할듯 할 정도로 "갑"의 역할에 열성이다.
맨날 당하기만 했던지 그 내공이 장난이 아닌듯...

아무튼 유익한 교육이었다. 다른 분들도 기회가 되시면 받아 보시길...